Muito além de vídeos, fotos, textos e chats, as redes sociais são campos férteis para quem quer atrair clientes e ampliar as vendas. Aliás, é isso que muitas empresas têm feito nos últimos anos, com o uso do social selling no LinkedIn.
Já pensou em quantas oportunidades seu comercial pode ter ao usar esses meios? Afinal, pela lógica, se o seu público-alvo está nas redes sociais, sua empresa também deve participar desses espaços. Concorda?
Além disso, não basta simplesmente marcar presença em todo lugar, é preciso entender qual dessas plataformas é ideal para o seu objetivo. Por exemplo, o LinkedIn é ideal para vendas com o público B2B.
Então, se você trabalha com esse público, leia o artigo e entenda o que é social selling e por que fazê-lo no LinkedIn.
O que é Social Selling?
Social selling é uma abordagem de vendas que usa as redes sociais como meio de atrair clientes em potencial.
A prática envolve a criação de conteúdo de valor e autoridade de marca através de seus representantes, fomentando a conexão com os possíveis clientes. Pessoas compram de pessoas, logo, a interação humana é uma característica forte do social selling.
Vale destacar, ainda, que a venda social é útil tanto para negócios com foco Business to Consumer (B2C) quanto para Business to Business (B2B). No entanto, cada rede social tem características, recursos e objetivos específicos, assim, as pessoas as usam com intenções diferentes. Por exemplo, ninguém espera ser impactado por um anúncio sobre ofertas de supermercado no LinkedIn, concorda?
Muitos negócios já entenderam que a internet é um excelente espaço para criar laços com os consumidores. Para aqueles que prospectam outras empresas, a melhor plataforma é o LinkedIn. Entenda o porquê!
Por que o LinkedIn é a melhor plataforma para Social Selling B2B?
O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo e conta com soluções poderosas para prospecção de leads, além de guias e ferramentas de carreira. São mais de 58 milhões de perfis empresariais na rede, de acordo com dados do LinkedIn.
É interessante que a própria plataforma orienta os usuários a preencherem seus perfis de modo que facilite a conexão com o público de interesse. Inclusive, o potencial do seu perfil é mensurado pelo Social Selling Index (SSI), sobre o qual falaremos adiante.
Uma ferramenta potente para prospecção e vendas nativa do LinkedIn é o Sales Navigator, recurso pago que possui diversas aplicações, como filtros para identificação de público-alvo por localização, indústria, porte da empresa, cargo, grupos e tantos outros critérios.
Social Selling no LinkedIn: como avaliar o desempenho do seu perfil para vendas sociais?
Você já sabe: a técnica de social selling consiste em estabelecer uma conexão capaz de levar à venda, correto? Porém, para que isso aconteça da melhor forma no LinkedIn, é preciso ter um perfil forte e influente. Ah, e vale destacar aqui que estamos falando de perfis pessoais que representam uma marca, combinado? Afinal, como já entendemos, pessoas compram de pessoas.
A base do Social Selling no LinkedIn: 4 pilares do Social Index Selling (SSI)
O Social Index Selling (SSI) é o Índice Social de Vendas, ou seja, um recurso que indica o seu potencial de vendas por meio de uma análise do seu perfil na plataforma. Ele distribui pontos de 0 a 100 conforme os seguintes pilares.
- Marca profissional: enriqueça seu perfil com foco no cliente, destacando sua autoridade em determinado assunto.
- Conexão com as pessoas certas: você deve se conectar com, no mínimo, 500 pessoas que façam parte do seu universo de interesse.
- Geração de insights: compartilhe postagens relevantes para provar sua autoridade, construir e fortalecer relacionamentos.
- Construa relacionamentos: amplie sua rede ao conectar-se e construir confiança com decisores de compra
Inclusive, dados do próprio LinkedIn apontam que, com SSI alto, as oportunidades de vendas sociais são 45% maiores em comparação com perfis com índice baixo.
Por fim, a média de bom desempenho varia por setor, conforme a pontuação de outros perfis que atuam na mesma área. Mas, no geral, há três notas que importam:
- Abaixo dos 40 pontos: é recomendável que você seja mais ativo na rede e entenda os pontos de melhoria conforme as recomendações da plataforma;
- Entre 41 e 60 pontos: seu perfil está no caminho certo, mas pode melhorar.
- Acima dos 60 pontos: você está indo bem e deve continuar para aumentar a pontuação.
Veja um exemplo de relatório do SSI para um perfil bem posicionado no LinkedIn:
Resumindo, até aqui, entendemos o que é social selling, porque o LinkedIn é a melhor plataforma para vendas sociais B2B e como avaliamos o potencial de um perfil para tanto na plataforma. Veja, agora, os primeiros passos para otimizar sua presença digital e alcançar melhores resultados nessa estratégia.
Primeiros passos para fazer Social Selling no LinkedIn
Siga estes passos para atrair leads e conquistar vendas na rede social:
1. Otimize seu perfil com base na avaliação de SSI
Otimizar o seu perfil é uma das formas de estabelecer sua marca profissional, algo que é avaliado pelo SSI.
Comece por preencher seu perfil com informações que sejam relevantes para o cliente que você deseja alcançar. E lembre-se de incluir palavras-chave relacionadas à sua atuação para que seu perfil seja encontrado nas buscas. Dessa forma, você permite que o público conheça mais sobre você e seu trabalho em um curto espaço de tempo.
Procure, também, conectar-se com uma quantidade significativa de pessoas. Quanto mais conexões você tiver, incluindo colegas e outros profissionais da sua área, mais credibilidade terá perante o público.
2. Defina sua buyer persona
A buyer persona é o quem orienta a criação de conteúdo e outras estratégias de marketing de atração. Inclusive, encontrar as pessoas certas é mais um dos pilares que o SSI avalia.
Uma buyer persona é a representação semifictícia do seu cliente ideal, feita com base em dados reais sobre comportamento, desafios, motivações, objetivos e outros aspectos do seu potencial cliente.
3. Estabeleça seus objetivos
Para fazer um bom social selling é necessário planejamento e ter objetivos bem definidos. Somente assim você vai saber aonde quer chegar e o que fazer para atingir suas metas.
Pense nas etapas que você deve passar até atingir o objetivo final, que é a venda. Geralmente, as etapas incluem criação de autoridade, aumento do número de leads qualificados, melhoria no relacionamento com o cliente, e assim por diante.
O mais importante é identificar suas reais necessidades em uma estratégia nova ou as lacunas a serem preenchidas em uma estratégia em andamento.
4. Crie conteúdos relevantes
Sua marca começará a ser vista quando oferecer ao público informações valiosas e relevantes. O marketing de conteúdo é valioso visto que auxilia na atração da sua persona por meio do compartilhamento de ideias, informações e dicas relevantes.
Suas publicações também ajudam na construção de autoridade da marca. Por isso, numa abordagem de funil de vendas, a maioria de suas publicações devem ser voltadas para o topo e meio de funil, reservando uma quantidade menor para o fundo do funil, ou seja, a autopromoção.
5. Participe ativamente de grupos
Muitas conexões podem ser estabelecidas no LinkedIn por meio da participação em grupos. Nesse sentido, uma boa estratégia é ter pessoas do seu time de vendas presente nesses grupos, interagindo com outros usuários e desenvolvendo sua autoridade no segmento.
Os grupos também são ambientes ideais para encontrar públicos altamente segmentados e ativos na rede social.
6. Faça uma abordagem empática
Vamos focar no “social” do termo social selling. Ainda que se trate de um ambiente virtual, o contato robotizado não é a melhor opção para vendas em redes sociais. Ao contrário, já que o objetivo do social selling no LinkedIn é estabelecer relações, sua equipe de vendas deve prezar, em primeiro lugar, pela criação de laços com seu público.
Mais uma vez, vale se orientar por um dos pilares do SSI, o de construir relacionamentos.
Portanto, uma abordagem empática e humanizada, tendo sua persona como centro do processo, será sua melhor estratégia, na prática de vendas sociais. Isso também envolver ter atenção ao tom de voz usado nas interações, fator importante para se conectar com sua buyer persona.
Em resumo, a prática de vendas pelas redes sociais é uma estratégia assertiva para empresas que desejam criar e estreitar relações com clientes. Para tanto, é necessário fazer um percurso até atingir seu objetivo principal, além de observar as métricas importantes.
Está pensando em começar a praticar social selling no LinkedIn? Veja nossas dicas para otimizar seu perfil e atrair mais clientes!
